Home Staging

3. Objectifs du home staging et contraintes

Quelles sont leurs principales attentes de vos clients ?

L’attente principale est très claire : vendre plus vite !
Il y a souvent des situations difficiles : divorces, prêts relais, mutations, etc. C’est donc clairement là que se situe l’attente du vendeur.
En second lieu, c’est le prix de vente bien entendu. Et chacun tente d’obtenir le prix le plus proche de celui souhaité.
D’ailleurs, que se passe t-il la plupart du temps. Lors de la mise sur le marché, on demande un prix souvent un peu supérieur à la valeur réelle du bien. C’est tout à fait humain. Notre maison est la plus belle du monde, et on a tendance à surestimer le prix.
Un bien surestimé ne se vendra pas ! Alors les mois passent et au fur à mesure que les échéances se rapprochent, on fait descendre le prix.
Mais personne ne pense encore à d’abord valoriser et préparer son bien avant de descendre le prix.
Alors qu’en faisant appel à un home stager, si celui-ci est sérieux et son travail bien réalisé, son intervention limitera fortement la négociation de prix, puisqu’il aura traité toutes les problématiques que l’acheteur utilise en général pour négocier.

Quelles sont les contraintes que vous rencontrez le plus souvent ?

Je peux vous répondre sans hésiter : l’affectivité !
Comme je le disais tout à l’heure, notre bien immobilier est le plus beau du monde. Il est unique. On y a souvent passé beaucoup de temps, les enfants y ont grandi, on y a mis de la sueur et de l’argent.
C’est donc bien légitime de penser que notre maison est plus belle que celle du voisin.
Pour autant, et notamment dans une période comme celle-ci, le visiteur n’a pas d’affectif sur votre bien. Et il visite forcément des biens qui ressemblent au vôtre. Parce qu’un acheteur, c’est avant tout un profil, encore une fois.
Pour acheter, il choisit souvent un lieu, une configuration (terrain, nombre de pièces, etc.) et un prix.
Et si on réunit ces 3 critères, il y a fort à parier qu’il va visiter des biens qui se ressemblent tous, à quelque chose prêt.
Encore une fois, le home staging fonctionne bien, par ce qu’il démarque totalement votre bien de ceux visités par les acheteurs. Lorsque l’acheteur aura visité 9 maisons correspondant à ses critères, mais qui n’auront pas été valorisées, et que la dixième, c’est la votre, et qu’elle aura été stagée, comment pensez-vous qu’il va réagir ?
Il va y trouver un fort intérêt, parce que pour une fois, cette maison ne ressemble pas aux autres, qu’il n’y a pas grand-chose à y faire, qu’il peut s’installer en l’état, et cela va l’inciter à se positionner plus rapidement, en négociant moins.
Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que lorsque vous avez décidé de vendre votre maison, et bien nous disons clairement qu’elle ne vous appartient déjà plus ! Cela devient un produit du marché, et qu’il faut mettre tous les atouts de son côté pour réaliser une belle vente.
Une autre contrainte dont il faut parler, c’est le paiement de l’intervention de home staging.
Souvent, et comme nous disons que nos interventions permettent de vendre plus vite, l’argument classique du propriétaire est de nous dire qu’il nous paiera à la signature du compromis.
Et malheureusement, ce n’est pas possible. D’abord parce que nous sommes prestataires de services, et qu’en se faisant payer à la vente, ce pourrait être considéré comme des honoraires, ce qui ne peut être le cas avec une société de home staging.
Ensuite, tout simplement parce qu’il y a de nombreux facteurs que nous ne maîtrisons pas, et le principal, c’est le prix de vente du bien…
Un home stager ne peut s’avancer sur le fait de fixer le prix de vente du bien. Ce n’est pas son métier et il n’a pas cette expérience. Et si le prix de vente est surestimé, vous pouvez bien faire tout le home staging que vous voulez, cela ne changera rien sur la vente.
Par contre, nous savons proposer des paiements étalés en 2 ou 3 fois, sans frais, qui font qu’en général, on peut espérer avoir signé un compromis avant d’avoir fini de payer le home staging.